服务器“大/中/小”厂的客户群体及销售模式有什么区别？

经常有朋友问，国内市场服务器品牌这么多，各家营收从几千万到几百亿不等，但是从产品形态上看同质化很严重，不同体量服务器厂商的客户群体以及销售模式上有何不同呢？今天简单跟大家聊聊！不严谨之处欢迎大家拍砖和评论区补充！

01 服务器“大厂”

关于服务器大厂，主要是指营收百亿到几百亿的，比如浪潮、H3C、联想、超聚变、中兴等；

①、客户群体瞄准大行业的top客户，高举高打，精准投放资源，在大行业比如运营商、互联网的厂商格局是固定的，大厂靠这些行业拿大份额，获得更好供应链的价格优势，在其他行业比如金融、能源、党政等靠价格优势获得更高毛利，大厂财大气粗也和各地政府搞资源互换，投资换项目等，玩法很多。②、在营销上投入力度也大，通常会独办全国性质的峰会和密集的举办行业或区域性质的客户&渠道会，比如浪潮的IPF大会，通常有上游公司赞助，比如Intel和各个硬盘、内存的厂商；③、对于新人销售来讲有品牌加持，能够更容易的触达高端客户，但是“地盘”也分好坏，考核也更严格，业绩不好很快就被干掉。话又说回来，大厂品牌好、产品全、价格也有优势是不是其他对手公司就没得玩了，显然不是，比如在面对一些采购量没那么大，但是需求比较复杂的客户需求时，大厂劣势就体现出来了，主打一个公司推什么产品，销售就得卖什么，举个例子，客户要定制某些管理软件的功能，指定某某品牌硬盘、出厂前部署XXX系统等，如果采购量不大（几十台，几百万的单子），大厂是不“伺候”的，即便是接了周期也会非常长，另外虽然大厂在供应链侧有价格优势，但并不是所有项目都能拿到好折扣！

02 服务器“中厂”

服务器中厂可以理解为介于大厂和小厂之间的品牌，主要是指营收十几亿到几十亿的，比如超云、安擎、坤前、思腾合力、融科联创等，说明一下因为鲲鹏系属于HW“代理商”性质不在讨论的范围；①、个人认为和大厂相比最大的区别的是供应能力和价格成本，即便是把大单给到你也吃不下“因为价格兜不住，供应跟不上”，所以“中厂”会和“大厂”错位竞争，把核心资源投放到Top行业的中小型客户中，比如互联网、金融、医疗行业的第二梯队客户，找那些那些采购量和自身供应能力匹配的，面对“复杂”的产品定制要求也愿意承接，当然每个“中厂”都有各自的背景和优势客户群，与大厂相比更聚焦、产品策略相对也更灵活。②、在市场宣传上，中厂除了自己举办专场的客户&渠道大会外，更多的是联合上游供应链和参与第三方的峰会，提升品牌知名度与获客。③、对于销售来讲，比大厂更灵活，业绩压力相对略小，但是对于销售个人的综合能力要求更高，拿单才是硬道理，有能力的各显神通，没能力的喝汤都喝不饱。

03 服务器“小厂”

服务器小厂最多，全国叫得上名字的有二三十家，通常靠卖服务器整机的年营收在几千万到几个亿的，我就不一一举例了。①、每个“小厂”都有自己的赛道，比如主打高性价比（二手件，拆机件、或者和大厂错代竞争，大厂停产我不停，E5 CPU哐哐卖）、灵活定制化（大厂不能做，不想做的全能做）、承接各类脏活累活（只要客户下单啥都能搞）、4090风扇卡机型，主打液冷工作站，另外也聚焦在某类客户群或者区域，主打一个“客户需要啥产品我就卖啥”，对于销售来讲门槛较低；业绩往往都是小单子一个一个堆起来的，对于采购量大的客户，往往需要审厂、公司资质、业绩案例和全国性的售后服务等，这个属于小厂的劣势。

②、品牌宣传除了参加各类第三方峰会（小展位，安静的待在某个角落），很多小厂注重自媒体宣传，市场人员多才多艺，拍“搞笑段子”引流，增加品牌曝光量，吸引一些个人或者小客户，大家知道哪家服务器品牌段子拍的最好吗？